房地产培训售楼员工作方法培训

房地产培训:售楼员工作方法

一、接待规范

1、 客户上门时,售楼员必须主动面带笑容上前迎接;

2、 须掌握专业知识和本楼盘的所有资料,不准出现根本性的错误;

3、 所的售楼员一律站立接待客户,将楼书、平面图等资料的工具放在身前,以便随时取用,接待客户要精神饱满、面带笑容,留意客户的视线和表情,主动上前招呼。

4、 客户表明购楼之意愿,则请客户在适当的交谈区入坐,并取出资料为客户介绍;A、销售人员介绍时,除书面资料外,若有模型,应配合模型加以说明;B、在介绍的过程中,销售人员应避免拿着资料照本宣科,必须注意客户的反应,以掌握客户心理及需求,须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手的探子;C、随时注意自己的形象,因为你代表公司,也代表楼盘,所以必须保持微笑,态度上要诚恳、亲切,捕得客户的好感及依赖;D、不论成交与否,客户离去时,业务人员应起身送至大门,并说:“谢谢,欢迎再次光临”;

二、 实地介绍当客户看完样板房后,美好的印象还留在脑中,去到实地因为楼宇或在建设过程中或询重点,方便日后追踪洽谈。

四、 销售技巧

1、 把握“以头脑行销,而非以嘴巴行销”之原则,强调优点,淡化缺点,避免产生类似辩论的场面。

2、 避免“我就你听”的介绍式,唯心论有以交谈的方式,才容易引起客户的问题,才能有效掌握客户的,才能以专家的姿态提供给客户最好的服务,从而创造业绩。

4、 在销售过程中,可以与客户交谈轻松的话题,但必须把握客户心理,以便吸引客户,促进成交。

五、 客户追踪

1、 售楼员要主动出击,不可守株待兔,对于来过公司而未成交的客户,(从客户资料调查表中查寻),必须主动跟踪联系,继续了解说服;

2、 所有售楼人员必须每天做客户登记,并上交上级主管,必要时提出零点人分析汇报;

3、 原则上在客户上门后三天内在第一次追踪,可用电话或其他方式,产将谈话内容及结论另以记录,以免混淆;

4、 追踪客户时,应促使对方回头,须事前了解客户前次交谈内容及答复,并准备好几个适当的诱因。

六、 工作日志

1、 每人每天应接规定缮写工作日志,以利于了解第一线人员的状况,从而做出迁当的反应、调整或支缓;

2、 工作日志内容必须包括日期、广告媒体、客户来访数、成交数、来访客户数、成交数、来访客户资料、提出需求等。

七、 收据、认购书

1、 收据、认购书由该楼盘现场主管邻用后,统一使用;

2、 销售人员在收取客人定金前,必须先核对销控,确认该套间未售出方可让客人定购,并立即通知总销控;

3、 收取定金后,开出指定收据,并与客人签署一式两份的认购书,双方各执一份;

4、 认购书上不能擅自涂改,特别是余额一定要细心填写,联系地址应填写现在可通讯地址、邮政编码及电话;

5、 销售人根据认购书上资料详细填写“客户资料明细表”然后按规定装好,方便日后查找。

八、 销售报表及销售会议

1、 现场销售主任每天按当天销售填写(日报表)并对好销控,做到清晰、明了;

2、 每周销售会议日,各销售主管于该日交考勤、报表、班表、周报表和销售报表各一份,内容是:本周该楼盘销售情况、客流量、存在问题等;

3、 每月底,各售楼部销售主管交回该楼盘“销售报表”(根据:“日报表”资料填写)并负责对数及核算佣金;