苏宁电器老福山C旗舰店开业总结

一炮双响山店整体开业一舰双击撼动江西南昌XX市场

老福山3C+旗舰店开业总结

一、背景情况：

1、江西南昌XX市场，百货大楼6家商场占有近50%份额，国美5家门店占30%，我司现有2家门店，其中山店为主力门店，是另一家胜利路店销售份额的3.5—4倍。因此，本次对山店的升级重装，对南昌大区07发展攻略实现，将起到“奠定市场地位第一仗”的重要作用；

2、山店是南昌大区第一家门店，__年_月份开业至今两年以来，从未进行整体的改造升级，店面软硬件设施较差，远不如我司胜利路店、以及各家竞争对手的卖场环境条件。特别是，山店经营区域仅限2—3楼，1楼是一些散户经营电动车的场所，这对我司整体形象、品类整合促销极为不利。另外，国美中XX和广场南路店，两家门店夹击和分流山店，市场形势较为严峻。

通过整体升级，改善主力门店环境，打造“家电第一店”将有助提升我司品牌形象，反击和压制竞争对手，扩大我司市场份额和影响力。

3、6月_日—10日，1楼3C信息家电广场成功开业，为6月_日整体升级开业起到了有效预热的作用。

作为对手国美6月_日（周日）宣传两店重装，作为本次阻击我司的活动由头，但未有明显效果出现。于是对方在6月_日—6月_日开始大篇幅的报纸广告投放，进行“2次开业”，企图打压我司山店6月_日整体开业。

结果，对方宣传策略和计划出现严重失误。对方6月_日启动推出“满1000返150”的报纸广告和促销活动，企图先声夺人，结果被我司制作投递的24万份〈南昌晚报〉报纸封套，全部抢走消费者的关注眼球。我司封套中的“全场3折起，来就送5元红包”等诱惑力强的活动，稳稳锁定了顾客“一定到苏宁”的心理。

由于提前保密工作严密，对手对我司24万份报纸封套投递准备情况一无所知，因此完全打乱了对手的宣传计划，并造成对手与〈南昌晚报〉合作发生信任危机。

6月_日周五的广告中，对手彻底放弃了原先坚持的“两店2次开业”活动，改为以“五店联动促销”为活动主题，企图全面出击，孰不知“临门一脚，放弃前期宣传中心主题；采用多店出击，无主力活动门店，反而分散了市场关注。”事实证明，国美各店6月16—17日人气狂差，与我司相成鲜明对比。

二、市场推广思路：

1、五月热点制造抢眼市场关注

五一过后，我司先后通过策划组织“20__江西省空调市场高峰会”、“20__空调节”、“苏宁空调七星阵服务”、“关爱学子、感恩老师”等系列活动，针对主要竞争对手国美电器物流配送瘫痪的有利时机，连续主动出击不断制造市场热点，将南昌市民关注焦点锁定在我司，店面销售较去年同期增长50%以上。

2、3C信息家电先锋挫败对手双店阻击

南昌XX作为南昌XX的主力销售门店，本次重装自5月下旬开始，其中1楼增租1000平米，专营手机、数码、电脑，打造南昌最高档次的3C信息家电广场，并于6月_日盛大开业。

为突显我司3C品类在市场的优势，开业前期6月_日——8日通过（五篇连续的系列软文专题+五万份DM高校发放+100张社区海报+连续7天CCTV3套/5套黄金时段循环广告）有效的媒介组合宣传包装，在广大中青年消费群体、大专院校学生中，激起了巨大的反响，6月

9日销售超额完成预计计划。

在此期间，国美误以为我司山店6月_日整体开业，为阻击匆匆推出“中寰广场店、沿江中路店重装开业”，因准备不足，宣传媒介仅有报纸和广播，整体活动无实际力度，当天人气远不如我司。

3、一炮双响整体开业奠定“江西第一店”地位

山店原经营面积为2—3楼，本次重装改造对2楼调整为生活电器馆、冰洗体验区；3楼为彩电音响世界和空调区。如此以来，我司山店经营面积达到近8000平米，成为名副其实的“江西家电第一店”。以此为市场卖点，宣传推广造势基调定位“高起点”，实践证明，取得了较好的现场销售和品牌影响力提升。

三、宣传媒介组合

对本次开业，我司市场宣传的首要任务是：扩大开业信息传播范围、吸引最大范围内的消费者关注、刺激潜力消费群体优先首选在我司的现场成交。

针对山店1楼6月_日一楼开业、6月_日整体开业的特殊情况，本次将宣传媒介组合进行了较为详细的分类安排和落实。为避免出现因连续两周推广宣传，造成整体开业效果减弱的弊端，重点媒介组合也进行了差异化的选择。

1、第一炮3C信息家电广场6月_日开业有效预热市场

重点群体关注：中青年上班族、高校学生

重点媒介形式：

A、央视平台拦截广告

6.6—6.17，选择CCTV3套和5套黄金时段，投放我司形象代言人“新店开业版”和“捉迷藏版”15秒形象广告，4次/天/套；因CCTV3套和5套在江西南昌收视率较高，因此本次投放效果较好，众多现场顾客对于该广告给予积极评价。

B、高校DM和海报宣传

6月_日—10日，我部在人事部门协助下，选拔36名高校大学生，分为10组，主要针对南昌市XX的南昌XX、江西师范大学、南昌科技学院、南昌航空学院等6家大学校园进行DM和海报宣传。

发行学生熟悉校园情况，主要围绕中午和下午的食堂区域、活动中心、以及部分学生宿舍内进行发放，积极反馈同学们的购物信息，

活动期间，我司特意增加“持学生证，优惠50—100元”的整体活动。

C、系列软文强力造势挫败对手双店阻击

6.4——6.8期间，我司老总亲自参与策划，连续发布为期5篇的《苏宁老福山3C信息家电广场开业专题》系列软文，着眼“为南昌市民带来一次手机、数码、电脑消费的新革命“。主题分别是：

6月_日〈南昌最大信息家电广场6月_日开业

——江西苏宁总经理白景宇访谈》

6月_日《谁将成为南昌手机零售之王》

6月_日《谁将掌控南昌数码市场风向标》

6月_日《谁将颠覆洪城电脑零售市场》

6月_日《信息家电洪城论剑王者苏宁启航狂惠》

该专题软文，从老总专访3C品类南昌市场苏宁强势领航，我司手机、数码、电脑专区改造探秘，以及对市场形成巨大冲击分析、消费导购建议提升和开业各品类信息，每篇确保两家主流媒体以1/4新闻版面同时见报，引起了整个市场和业界巨大反响，对入驻我司的3C厂商给予了强大的信心支持。

6月_日，国美开始模仿我司专题软文形式，推出《国美影响南昌市民购物习惯》，但因无

实质内容，只说自己的连锁优势，可读性差，未引起读者共鸣，致使国美中XX店、沿江中路店重装残败。

2、第2炮3C+旗舰店整体6.16开业打造“江西第一店”

重点关注群体：南昌市三县XX潜在购物群体：

重点媒介组合：

1、24万份报纸封套广告投递

五一黄金周前夕，我司投敌18万份南昌市XX报纸封套，取得了良好的销售回报。本次再次应用，增加了“凭封套，送50元券，参加现场抽奖”的活动，6月16—18日参与本活动人数突破了1000人，我司商场排队人群始终川流不息，市民参与积极性高，赢得了十足的人气。

2、形象代言人促销专刊

本次活动，经与各营销部门负责人沟通后，确定制作专刊宣传。经策划整理，将众多形象代言人素材、与本次促销活动信息结合，真正实现了专刊广告的娱乐化，使版面的可读性、观赏性较强。

本次专刊，两家主流报纸媒体，各自提供了2.5个整版的支持，使得我司宣传气势上完全压制了对手。

3、200张社区海报宣传推广

我司设计印刷200张开业形象喷绘海报，通过我司各店人员进行社区张贴宣传，将宣传信息完全推广到社区，与市民零距离见面接触，该形式完全实现了“电器专家（促销信息+形象宣传），就在您身边”的目标诉求。

4、DM市内繁华区和对手门店周边发放

6月_日——17日，先后制作两期宣传DM，重点选择南昌市中心繁华区域，如八一广场、XXX、胜利路步行街、中山XX；以及百货大楼、国美竞争对手门店周边区域发放，进行有效顾客拦截。

5、户外活动：

因近期南昌市容整顿检查，户外大型活动开展较难，本次经总经办协调沟通后，我司独家在户外悬挂50条红色宣传竖幅，以及形象巨缦，户外开业宣传气势壮观，完全压制了对手的宣传。

7、活动效果：

6.9—6.10两店2天销售159万

6.16销售：山店340万胜利路店30万

6.17销售预计：山店200万胜利路店20万

8、费用分析：

我司执行1.83%市场费率，前期有35万市场费用节余，6月份核定36.6万。本次用于2个星期的开业总费用，控制在39万以内，不会出现超支。

南昌市场策划部

6.17