现代推销理论与技巧实践总结

推广销路，推销陈货；贬称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出，除了要有一个好的经营者决策策划以外，恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。如何把话说到客户心坎上，如何在一分钟内说服你的客户，是销售员要面对的问题。销售就是一项沟通艺术，话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的好坏，也将会在每一个环节上对销售工作的成败产生决定性影响。因此，可以毫不夸张地说，销售的成功在很大程度上可以归结为销售员对口才的合理运用与发挥!这也就是真正的推销沟通。

推销中离不开沟通，好的沟通可以更好的把产品的性能，质量等信息传达给顾客，同时也能得到顾客的亲睐，为自己的企业树立良好的企业形象。好的沟通的同时也就是在自我的推销，把自己作为产品推销给顾客，得到顾客的信任。

沟通的分类：第一：语言沟通，第二：非语言沟通

语言沟通：语言沟通是指以语词符号为载体实现的沟通，主要包括口头沟通、书面沟通和电子沟通等。按语言沟通的形式分类：1，口头沟通：口头沟通是指借助语言进行的信息传递与交流。口头沟通的形式很多，如会谈、电话、会议、广播、对话等等。2，书面沟通：书面沟通是指借助文字进行的信息传递与交流。书面沟通的形式也很多，例如，通知、文件、通信、布告、报刊、备忘录、书面总结、汇报等等。

语言沟通的技巧：1，展开话题技巧：展开话题前留意一下对方的行为态度，这通常会给我们一些〈提示〉，知道那是不是一个展开交谈的好机会。第一种是正面的提示，有眼神的接触，有微笑和自然的面部表情。第二是反面的提示，正在忙于某事，正在和别人详谈或者正在赶往别处去。2，展开话题方式：1、邀请式，例：〈你今天看来容光焕发哦！〉

语言沟通的作用：1、增强员工对沟通行为的理解，沟通的最大障碍在于员工误解或者对你的意图理解得不够准确。为了避免这种问题的发生，你可以让员工对你的意图做出反馈。比如，当你向员工布置了一项任务后，就可以接着向员工询问：“你明白我的意思了吗”同时要求员工把任务复述一遍。如果复述的内容与你的意图一致，说明沟通是有效的；如果员工对你的意图的领会出现偏差，可以及时进行纠正。或者，你可以观察他们的眼睛和其他体态举动，了解他们是否正

在接收你的信息。2、对不同的人使用不同的语言，在同一个组织中，不同的员工往往因为不同的年龄以及教育和文化背景，使他们对相同的话产生不同的理解。另外，由于专业化分工不断深化，不同的员工都有不同的“行话”和技术用语。而你往往注意不到这种差别，以为自己说的话都能被其他人恰当地理解，从而造成沟通障碍。由于语言可能会造成沟通障碍，因此作为上级的你应该选择员工易于理解的词汇，使信息更加清楚明确。在传达重要信息时，为了消除语言障碍带来的负面影响，可以先把信息告诉不熟悉相关内容的人。比如，在正式分配任务之前，让有可能产生误解的员工阅读书面讲话稿，对他们不明白的地方先进行解答。3、注意保持理性，避免情绪化行为，在接受信息的时候，接收者的情绪会影响到他们对信息的理解。情绪会使我们无法进行客观、理性的思维活动，而代之以情绪化的判断。上级在与员工进行沟通时，应该尽量保持理性和克制，如果情绪失控，则应当暂停沟通，直至回复平静。

非语言沟通：非语言沟通是相对于语言沟通而言的，是指通过身体动作、体态、语气语调、空间距离等方式交流信息、进行沟通的过程。在沟通中，信息的内容部分往往通过语言来表达，而非语言则作为提供解释内容的框架，来表达信息的相关部分。因此非语言沟通常被错误地认为是辅助性或支持性角色。非语言沟通的技巧：1．目光：在销售活动中，听者应看着对方，表示关注；而讲话者不宜再迎视对方的目光，除非两人关系已密切到了可直接“以目传情”。讲话者说完最后一句话时，才将目光移到对方的眼睛。这是在表示一种询问“你认为我的话对吗”或者暗示对方“现在该论到你讲了”。

在人们交往和销售过程中，彼此之间的注视还因人的地位和自信而异。推销学家在一次实验中，让两个互不相识的女大学生共同讨论问题，预先对其中一个说，她的交谈对象是个研究生，同时却告知另一个人说，她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。观察结果，自以为自已地位高的女学生，在听和说的过程都充满自信地不住地凝视对方，而自以为地位低的女学生说话就很少注视对方。在日常生活中能观察到，往往主动者更多地注视对方，而被动者较少迎视对方的目光。

2．衣着：衣着本身是不会说话的，但人们常在特定的情境中以穿某种衣着来表达心中的思想和建议要求。在销售交往中，人们总是恰当地选择与环境、场合和对手相称的服装衣着。谈判桌上，可以说衣着是销售者“自我形象”的延伸扩展。同样一个人，穿着打扮不同，给人留下的印象也完全不同，对交往对象也会产生不同的影响。美国有位营销专家做过一个实验，他本人以不同的打扮出现在同一地点。当他身穿西服以绅士模样出现时，无论是向他问路或问时间的人，大多彬彬有礼，而且本身看来基本上是绅士阶层的人；当他打扮成无业游民时，接近他的多半是流浪汉，或是来找火借烟的。

3．体势：达说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。同样，销售与人际往中，人们的一举一动，都能体现特定的态度，表达特定的涵义。销售人员的体势会流露出他的态度。身体各部分肌肉如果绷得紧紧的，可能是由于内心紧张、拘谨，在与地位高于自己的人交往中常会如此。推销专家认为，身体的放松是一种信息传播行为。向后倾斜15度以上是极其放松。人的思想感情会从体势中反映出来，略微倾向于对方，表示热情和兴趣；微微起身，表示谦恭

有礼；身体后仰，显得若无其事和轻慢；侧转身子，表示嫌恶和轻蔑；背朝人家，表示不屑理睬；拂袖离去，则是拒绝交易的表示。

4．微笑：微笑来自快乐，它带来的快乐也创造快乐，在销售过程中，微微笑一笑，双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”，微笑虽然无声，但是它说出了如下许多意思：高兴、欢悦、同意、尊敬。作为一名成功的销售员，请你时时处处把“笑意写在脸上”。

非语言沟通的作用：1，表情答意作用：眼睛是人心灵的窗户，能明显、自然、准确地展示自身的心理活动。眼神是传递信息十分有效的途径和方式，不同的眼神可起到不同的作用。在人际沟通中，目光语可以表现多种感情，根据情境不同，即可表示情意绵绵，暗送秋波；也可以表示横眉冷对，寒气逼人等。目光语通常有以下几种作用：提供信息；调节互动；启发引导；告诫批评；表达关系。如护士在为服务对象实施护理的过程中，对手术后病人投以询问的目光，对年老体弱者投以关爱的目光，对进行肢体功能锻炼的病人投以鼓励的目光，而对神志清醒的不合作的病人投以责备、批评的目光。此时虽没有语言行为，但却更能使病人感到愉快，得到鼓励，或产生内疚。同样，病人一个赞许的目光，可使护理人员消除身体疲劳，感受到自身工作的价值。2，表达友善与鼓励：面部表情是有效沟通的世界通用的语言，不同国家或不同文化对面部表情的解释具有高度的一致性（如日本人在任何时候对客人总是笑脸相迎和相送，哪怕是家人去世，而国人就明显不同）。人类的各种情感都可非常灵敏地通过面部表情反映出来，面部表情的变化是十分迅速、敏捷和细致的，能够真实、准确地反映感情，传递信息。3，相互了解，增进感情：在复杂的商场上，倾听使你更真实的了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员意见的分歧，从而使你掌握谈判的主动权。不能否认，谈话者也会利用讲话的机会，向你传递错误的信息或是对他有利的情报。这就需要倾听者保持清醒的头脑，根据自己所掌握的情况，不断进行分、过渡，确定哪些是正确的信息，哪些是错误的信息，哪些是对方的烟幕，进而了解对方的真实意图。使对方变得不那么固执己见，更有利于达成一个双方都妥协的协议。监狱警察在与服刑人员初次建立了良好印象后，监狱警察便成了部分服刑人员在临时环境中的倾诉对象。而作为听者不是简单的“听”，其中的技巧若能掌握适度，不仅仅是得到服刑人员的信任，对方也认为获得了尊重，双方之间的距离必然会拉近，倾听者更能了解对方的性格特点、部分家庭情况及其思想动态，在沟通过程中还可以发掘重要线索，有利于公安机关及时给予他(她)们所需的疏导和帮教。

沟通有助于提高决策的质量：任何决策都会涉及到干什么、怎么干、何时干等问题。每当遇到这些急需解决的问题，管理者就需要从广泛的企业内部的沟通中获取大量的信息情报，然后进行决策，或建议有关人员做出决策，以迅速解决问题。下属人员也可以主动与上级管理人员沟通，提出自己的建议，供领导者做出决策时参考，或经过沟通，取得上级领导的认可，自行决策。企业内部的沟通为各个部门和人员进行决策提供了信息，增强了判断能力。沟通促使企业员工协调有效地工作：企业中各个部门和各个职务是相互依存的，依存性越大，对协调的需要越高，而协调只有通过沟通才能实现。没有适当的沟通，管理者对下属的知道也不会充分，下属就可能对分配给他们的任务和要求他们完成的工作有错误的理解，使工作任务不能正确圆满地完成，导致企业在效益方面的损失。沟通有助于

提高员工的士气：沟通有利于领导者激励下属，建立良好的人际关系和组织氛围，提高员工的士气。除了技术性和协调性的信息外，企业员工还需要鼓励性的信息。它可以使领导者了解员工的需要，关心员工的疾苦，在决策中就会考虑员工的要求，以提高他们的工作热情。人一般都会要求对自己的工作能力有一个恰当的评价。如果领导的表扬、认可或者满意能够通过各种渠道及时传递给员工，就会造成某种工作激励。同时，企业内部良好的人际关系更离不开沟通。思想上和感情上的沟通可以增进彼此的了解，消除误解、隔阂和猜忌，即使不能达到完全理解，至少也可取得谅解，使企业有和谐的组织氛围，所谓“大家心往一处想，劲往一处使”就是有效沟通的结果。

第三篇：现代推销理论与技巧实践总结1800字

现代推销理论与技巧实践总结

19刘静

上个周末，在老师的组织和带领下，我们班参加了一次实践活动，帮孝武超市促销产品。活动时间持续两天，每天分上午和下午两组，每组都有孝感的区域销售负责人和专门的促销负责人员以及小组负责人，实习轮替制，班级成员全体参与。

一、活动过程

我们组六人，负责促销清风系列100%原生木浆的手抽纸和手帕纸，以及清风的其他系列日用纸。首先，我们帮忙布置场地、摆货架和上货，然后，我们向相关人员了解活动目的、活动产品、产品特色和相关的抽奖活动。产品特色：100%原生木浆精致而成、易溶于水和不含添加剂等。抽奖活动的规则是满29元就可以抽一次奖，不过购买的产品中必须至少含有一样清风系列100%原生木浆的产品，因为如果不含有该产品，这个促销活动和抽奖活动就没有意义了。了解活动和产品后，我们把活动分成三个部分：清风系列100%原生木浆的手抽纸和手帕纸，清风的其他系列日用纸和抽奖，然后我们各分配2人负责一部分。我和一位同学被分配到销售清风的其他系列日用纸，整个活动开始，我们用所学知识和产品相结合，再根据顾客需求向顾客推销，整个活动下来，我们的销售额达到280元左右。

二、遇到问题及改进

活动虽然顺利，但在活动中我们也遇到了一些问题。

一是在销售负责人布置场地和摆货架时，我们不够积极，不知道该如何布置和摆放却不主动问区域销售负责人。当老师教导我们问人时，我们才开始询问；当被人告知不需要帮忙的时候，我们就真的什么都没做，直到开始摆货和贴活动规则时我们才开始进入状态。不懂就要问是我们做人做事都必须具备的心态。

二是当促销负责人员让我们穿这次活动的衣服时，我们都推脱不穿，最后负责人拿我们没办法，说“只用穿上拍几张照片就可以脱掉衣服。”我们才凑了四个人把四套衣服都穿上了。虽然穿上会热，但作为促销人员，我们必须穿符合活动主题的衣服才显得更具专业水准和活动效果。

三是活动中有些人热情不是很高，见没什么客户光顾就坐在一旁休息。他们没有主动招来顾客，只是等着顾客上门。作为促销人员，我们应该积极寻找和招揽客户，而不是等客户主动上门；要时刻保持激情和微笑，给顾客受重视和宾至如归的感觉；要相信自己的产品和能力，勇敢向顾客推销。

四是超市内部员工对促销活动和抽奖活动不够了解，给超市里的顾客传递了错误的信息，使他们误以为只要购买清风系列的生活用纸达到29元就可以参加抽奖。由于内部员工传递给了客户错误的信息，我们不得不勉为其难的让不符合抽奖规则的顾客参加抽奖。最后，促销负责人向内部员工说明情况后才避免了这种尴尬情况的再次发生。我们要积极解决遇到的问题，同时要保持公司内外部信息的一致性和完整性，避免发生销售冲突。

五是样品准备不足。有的消费者感受我们促销的产品之一的样品，查看纸的质量，可是我们没有各个产品相对应的小样品，最终没能抓住客户。不管是促销还是销售，有的顾客只相信自己看到的东西的质量，我们必须给别人看、给别人摸、给别人试吃，只有顾客实际亲身感受到的才最有说服力。因此，我们针对产品特性和具体情况准备小样品，以备不时之需。

三、经验

1、要学会利用抽奖、送赠品等各种促销手段吸引顾客。物质利益的满足是消费者消费的最基本需求，促销必须让消费者感到实惠。

2、促销也要分工协作，团结互助，这样才能保证工作效率。

3、不管销售什么产品，无论价格高低，促销人员都要相信自己的产品和自己的能力，要相信自己的产品能够卖出。要对自己的产品保持激情，这样才能感染消费者，让消费者心甘情愿买单。

4、要积极热情，时刻保持微笑，给消费者亲切的感觉，工作人员的形象态度也是吸引顾客的一大要素。

5、要学会“见人说人话，见鬼说鬼话”。不懂年龄阶段的人的消费观念和知识水平各不相同，我们要针对不同的人群说相同意思不同表达方式的话。如针对老人，你说的太专业，反而让人觉得话语深奥和不解，这时就要站在他们的角度说比较方言和简单的话。

6、要重视信息传递的一致性和完整性，要协调内外部的各个信息源和各个信息，以免发生销售冲突。

7、员工口才是交易成功的重要因素。要培养能说会道的能力，把死的说成活的，这样才能把没需求的消费者变得有需求。

8、销售要结合消费者的需求进行，不能盲目推销。

小结：这次促销活动为我们提供了实践的机会，使我们认识到自身存在的问题和不足以及专业人员的推销技巧和沟通能力，也让我们学会了书本上没有的体验、感受和经验。我们要继续学习，加强训练，改进不足，要把推销技巧和产品功能和优点以及顾客的需求结合起来灵活运用和自信推销。只是这次活动的时间太短，只有半天，我们正体会到销售的乐趣时，活动就结束了，希望以后还有机会参与类似的实践活动。