邮政业务营销实践报告

XX市场营销分析实践报告

一、我所认识的XX市场营销

在XX企业工作10年来，我有很多机会参与XX业务的市场营销工作。在以往的营销工作中，听到最多的是全员营销、关系营销、产品推销、业务包销等，现在看来，以前的营销大都是低端层次的“推销”或“揽销”，发展业务靠“人情关系”，销售产品靠“人海战术”，销售不出去又必须要完成任务时有些甚至是“自销”（自已购买），从严格意义来讲，以前的所谓“营销”并不是真正意义上的营销，直到近几年来，XX企业才开始进行“营销专业化”的探索和实践，开始培养专业化的XX业务营销队伍，比如现在，XX企业成立了自己的“业务营销中心”、“客户服务中心”，“直复营销中心”等，各XX业务专业，例如函件专业、集邮专业、报刊专业、金融专业、电子商务专业等均培养了各自的专业营销人才队伍，真正意义上的XX营销工作才正式拉开。

二、XX业务市场分析

XX企业是一家以实物传递来传播信息的公用性通信企业。随着XX现代企业制度改革不断推向深入，XX业务已不仅限于传统的XX通信业务。现在的XX业务包括邮务类、速递物流类、代理金融类三大板块共十大类项目，上百

个业务种类。

随着我国经济的不断发展，XX迎来了难得的发展机遇、同时也面临着严峻的挑战。

1、随着科技的不断进步，网络技术的不断发展，市场营销已突破原有的地域限制、空间限制和时间限制，网络营销、电子商务的不断发展和日趋完善，极大地促进了速递物流业的高速发展，每年超过30%的增长速度，给XX速递物流业带来了更大更广阔的发展空间。在迎来发展机遇的同时也面临着严峻的挑战。速递物流业的快速发展，催生了无数的速递物流公司，20__年全国的速递物流公司有近50000家，其中不少公司已迈入全国性速递物流大公司行列，甚至有几家公司已经超过公司；同时，国外速递巨头也纷纷在中国设立分公司，争抢中国速递物流业这块大蛋糕，XX速递物流面临着内外交困的竞争压力，需要改革才能赶上行业发展的步伐。

2、随着科技的不断进步，计算机技术、无线通信技术、网络通信技术的不断发展，XX传统函件业务、报刊业务面临着极大的挑战，传统书信被电话、短信等冲击，业务量不断萎缩；电子汇兑业务也被现代金融业务冲击，传统按址汇款业务量不断降低；网络杂志、手机杂志、网上书店等新型阅读方式，也在冲击传统的报刊发行市场。但也应该看到，随着国民文代素质的不断提高，新年贺卡、节日贺卡业务量

也在不断上升；随着银行账务、税务征收、代扣税费、公积金、社会保险等多种公众业务的电子化，虽然在业务处理上大大方便了大众，但大众对这类账务的对账需求却越来越强烈，银行对账单、税收对账单、代扣对账单、公积金账单、社保账单等需求，也大大地促进了XX函件业务的发展。

3、经济越发达，越离不开金融业务的发展。XX金融业务也面临机遇与挑战。上世纪九十年代，国有工、农、中、建四大国有商业银行大幅收缩农村金融机构网点，向城市集中，体现了当时农村经济欠发达和大力发展城市经济的迫切需要，农村金融机构除农业银行留有少数营业网点外，其他行几乎撤销怠尽，仅留用农村信用社。XX储蓄自19__年恢复开办以来，经过26年的长足发展，目前已在全国所有城市及绝大部分农村设置了营业网点，随着西部大开发和建设新农村等一系列国家政策的实施，城镇经济、农村经济在快速的发展，农村市场金融服务需求也在不断的提升，仅靠信用社一家金融机构已难以满足发展需求，XX金融面临前所未有的发展良机。同时，也应看到，农村合作银行、村镇银行等也在不断的扩大影响和势力，对XX储蓄带来了新的挑战。

三、XX业务市场选择

面对机遇我们要牢牢抓住，面临挑战，我们要勇于创新。

（一）函件业务市场：

函件业务市场分为传统书信市场、数据库商业信函市场、各类账单市场、贺卡市场和DM广告市场。从目前的市场发展前景来看，传统书信市场不作为重点发展的方向，我们应该根据当前市场发展情况，针对不同的客户群体，制定个性化的函件产品，开展专业化的精准营销，来寻求函件业务新的突破口，例如：针对有特殊商业宣传需求的企业，重点推荐宣传和营销更为精准的数据库商函，将企业的产品直接寄给营销目标群体；针对大众化的宣传需求，如城市餐饮企业等，可以推荐DM广告，宣传面较大，受众相对较大较集中于某一地区，产生的效果会更好；针对银行、通信、保险、社保等企业，则推荐数据库商函、账单和DM均可。

（二）XX储蓄市场：

XX储蓄业务，目前主要经营负债业务（存款业务），它的目标市场应该如何选择呢

首先，XX储蓄业务的性质，决定了的它只能经营个人储蓄存款业务，对于单位存款、公司存款等对公存款业务不能受理。其只能选择居民个人存款。而个人存款在大中城市发达地区，高端客户等对金融服务需求较高，如金融理财、网上银行等，XX储蓄在这些方面发展较晚，大部分商端客户已经被其他商业银行所占据，XX储蓄的主要目标客户为中、低端客户：如中小企业代发工资、小区住户、个体工商户、农村的农民个人收入、种养殖收入、各种打工劳务收入

等。XX储蓄主要目标市场为：中小企业市场、个体工商户市场、外出务工人员市场、进城务工人员市场等。

四、XX市场营销组合

XX企业，现在已经发展成为集通信、流流、金融、电子商务为一体的综合性企业。XX市场营销也呈多样化发展。XX市场营销策略也不断走向成熟。

（一）价格策略

XX产品多种多样，有些产品价格基层企业自主权不大，但有些产品价格不家可以灵活变动的。

1、数据库商函和账单业务，价格基本是固定的，调整空间不大，主要是的交寄总量有关，交寄量大的有一点空间。DM宣传，可根据客户选择的宣传版面位置和大小来定价格，价格相对灵活。DM市场竞争较大，一般采取的都是和竞争对手相近的价格策略。

2、XX速递业务；按标准MS、经济快递、XXX、快递包裹等不同业务种类制定不同的产品价格，总体价格高于市场平均价格，高于其他速递公司的价格。在个别业务上实行差别价格策略，如质量较重点物品可以寄经济快递，价格相对较低，如价值较贵重的物品一般推荐标准MS，价格相对要高，还有专门针对沟宝用户的XXX，价格和其他快递公司持平。

（二）产品策略

XX产品大多都有针对高、中、低端客户的产品，产品主要分为三大板块共有十大类业务，上百种服务产品。

XX产品讲求相关性和综合性。

如代收费业务：就综合了代收移动、XX、电信话费、代收广播电视费、代收水费、代收电费、代收燃气费、代收交通违法罚款等集多种业务于一体，一方面可以聚集客户资源，相互带动，整体发展，另一方面可以降低单项业务成本，形成规模效益。

目前，我所在的单位，每月各类代收费、代收营业款累计达到3000多万元，年累计代收金额近4亿元，已经达到了一定的业务规模，取得了较好的经济效益和社会效益。

（三）渠道策略

说到渠道，XX一直以点多面广自居。截止20__年，全国XX营业局所5万多个，其中XX储蓄多点37000多个，随着近年来国家扶持边远农村金融空白乡镇金融服务网点建设，XX储蓄网点还在不断增长。

XX渠道主要分为以下几类：

1、XX支局：主要从事金融、邮务、速递等大多数邮

政业务，是XX企业最主要的基层经营机构，也是邮政企业收入最主要的渠道。一般设置在人口较为

集中的城市市区或人口较多的乡镇。

2、XX储蓄所：主要从事金融、理财等金融业务。

3、XX所：主要从事邮务、速递等寄递类业务。主要

设置在社区、小区、厂矿、学校、边远的农村等，是作为XX支局的补充，一般为XX企业自办渠道。

4、XX代办点：为XX授仅委托代办的网点，主要从

事代收费类业务，有些有叠加邮务和速递业务，主要设置在社区、小区、厂矿、学校、边远的农村等，是作为XX支局的补充。

5、村级XX服务站：设在大的行政村及农村集市上，

主要从事投递、代收费类业务，一般挂靠就近的农村XX支局，是XX支局的延伸。

从上述可以看出，XX渠道宽度，深度均达到较高水平，可以说横向到边，纵向到底，是真正意义上的点多面广，覆盖全国。

（四）促销策略

从我所在企业的促销策略来看，促销效果不是很理想，但也有一亮点。

主要有以下几种促销手段：

1、平面广告：主要是宣传折面、宣传单、_展架、横幅、车身广告、LED显示等。

2、活动促销：一般在较大节日才举办一些活动，主要有两种，一种是在露天广场设置宣传点，宣传效果一般；另一种是针对目标客户群体，特邀参加的某类产品推介活动，如中秋思乡月产品推介会、春茶飘香茶叶产品推介会等，目标客户明确，效果要相对好一点。

综上所述，XX是一家集实物传递、信息传输和资金融通为一体的全国性大型国有企业，产品较多，渠道较广，市场发展空间较大，市场营销大有可为。

2024秋季XX经济管理吴XX