昆明出差总结

6月_日——7月_日出差昆明，了解昆明XX的经营情况，主要衔接好昆明XX主管人员的交接工作。在短短的10天内，对昆明市场做了以下了解。

一、门店分布

昆明最繁华的中心商业区由三市街、小西XX、青XX、白塔XX四大商圈构成。三市街商圈最古老也最繁华市中心商圈，目前我们进驻了该商圈的昆百大百货大楼。青XX商圈属于大型购物广场集中的商业区，我们进驻了该商圈的金鹰国际购物中心。白塔XX商圈则以高端商业为主，代表昆明高档消费的金和金等都在此商圈内，我们进驻的是金百货。而小西XX商圈属于小商品、超市类消费，此商圈没有主流百货，与我司档次不符合，所以未进入。我们目前进驻的金格时光中心，不在主流商圈内，位于北市区的高档住宅区，属于商业地产项目，该购物中心档次定位较高，周边楼盘均价在一万左右，环境较好。

通过门店分布分析，可了解昆明市场在现有的门店布局中，还是比较合理的，基本上占据了主流商圈内，较有影响力的主体百货。

虽然各个商圈都有门店，但是商圈内的影响力不够，还需要深度挖掘。中心的三市街商圈内昆百大，面积小，品牌形象较差，白塔XX商圈的金门店形象不错，但是位置不佳，品牌传播很难达到。

三市街商圈必须还要增加一家位置较大，有形象的门店，理想是能进入昆百大对面的XXX，扩大中心商圈的品牌影响力。白塔XX商圈属于高档商圈，重点在金百货攻入一席之地，占据高档商圈，形成高档商圈的品牌呼应。

二、人员管理

昆明现有五家门店，共16名员工，4名店长，2名店助均为两年以上的老员工，一年以上员工5名，4名为半年以上员工，1名为新员工。整体人员结构比较合理，老员工比较稳定，团队比较和谐。

虽然老员工服务技术和销售技能较成熟，但是一直未有新鲜血液的注入，团队过于和谐，缺乏竞争意识，团队的学习氛围欠缺。

1、招聘新员工：通过各种渠道，加大招聘力度和招聘频次，利用学校宣讲等方式吸引新的人员的加入，解决人员缺失问题。

2、关注新员工：对新员工重点培训，关注新员工成长，灌输新员工新的销售技能及销售方式，培养成鲶鱼。利用鲶鱼效应，打破传统销售方式的团队，激活团队活力。重点门店为金鹰店。

3、培训员工：制造学习型的团队氛围，经常利用店长会、店内会进行模拟演练式的培训

以及各类案例的探讨，把每次失败的推销经历都可以作为研究的课题，在失败中找经验，找方法。

三、销售管理

昆明市场因老员工较多，优势在于对公司的店务管理比较清楚，因此门店的货品管理、门店清洁卫生、店员的仪容仪表、ERP数据的录入等基础管理工作做的都是不错的。

在销售方式上，基本能接受公司指导的次套卡的推荐方式，以次卡销售为主，自主的取消了675和1350的办卡体制，综合体验卡以1500起办，提升大额顾客的客单价，和消卡金额。为销售业绩的提升，起到了推波助澜的效果。

门店目标管理不清晰，对MBO表的运用，以及目标管理理念的灌输，都比较欠缺。员工对个人的目标，以及销售目标的分解、达成，并不是特别清晰。

老员工推销方式和技巧比较循规蹈矩，需要突破。

直属区负责人需要提升个人的目标管理意识，通过MBO表引导员工的目标管理意识，对个人，对门店的目标需要非常明确，对销售提升的门店要随时调整月度的目标。协助门店做好目标的个人分解和类别分解，让每个店员月月有目标、日日有目标。

调动员工积极性，探讨一些适合自己门店销售提升的新的销售思路和销售方法，通过销售方法的突破，寻找新的销售增长点。

四、会员管理

昆明各门店对于会员的ERP的会员资料和消费信息的录入较准确及时，会员基础资料完善，因此对会员每次临柜的分析都能做到比较准确，利于二次推销，提高成交率。问题：

目前基本达成了会员资料的建立，但是会员的分类和分析，以及对会员的预约、回访，基本处于个人人情式，没有系统的分析和了解会员。

根据公司下发的会员管理制度，通过办事处以及门店对会员的分类分析，抓住重点会员，提升会员层次，对于需要提升的会员，重点研究，重点把控，利用团队成员，集体销售，统一销售口径，提升会员消费档次，改变会员结构，形成稳定的金字塔式会员结构模式。

以上就是我对昆明出差之行的，一些想法和建议，后期除继续跟进地区的工作外，还需做好市场销售引导和规划工作，与地区共同协力，达成公司的年度销售目标。

营运部20__.7.17