医疗器械监管工作总结.docx

医疗器械销售行业每年以14%15%的增长率快速进展着，但是医疗器械销售技巧营销形式趋老化问题却渐渐浮出水面，进步销售技巧程度，成了老总们越来越多的话题。

一、目前医疗器械的选购程序：在销售医疗器械之前，先理解客户的组织构造和工作程序，可以关心我们理顺工作挨次和工作重点。

1、组织构造医院里申请选购的部门是使用科室或者使用的人;申请方式有口头要求或书面呈述，填写选购申请。决策部门是院长(分管院长)或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己选购，到医疗器械科报帐。

2、选购程序

2、1低值易耗医疗器械选购耗材选购，对正在使用的耗材，使用人做方案，报给器械科(处或设备科/处，以下简称器械科)选购。假设其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室指导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量选购试用。

2、2常规使用的小设备选购(万元以下的设备)，由科室做消耗方案，报设备科选购。

2、3大设备的选购(每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属大设备范围。)根本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新工程进展论证和制定方案，推断临床价值和经济价值;打算因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个工程。销售人员必需把相关的内容传导给主任，并关心主任制定一个合理的方案。假设科主任认为上这个工程可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和效劳，以及对你个人的信任和认可，就会根据程序填写申请购置表，递到器械科(特别状况是递给院长);或者先与院长沟通以后，获得容许才书写申请。医院根据当年选购方案，根据常规处理;或者根据你的工作力度，进展相应处理。由院长批准或院长会或选购办批准后，交器械科选购。器械科长会根据产品状况选择一家或多家供应商进展屡次会谈。如工作做的好，很快就会和院长或医院会谈委员会进展会谈，确定合同细节。还有一个状况，当医院采纳其它途径的资金来购置，会把工程供应给出资金的单位或组织，由他们和供应商会谈。比方政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有很多外国政府贷款。不同的资金来源打算你的成单时间和方式以及回款。

三、销售的根本形式：

1、框图

2、步骤一：主任访问

2、1首先针对临床科室主任进展访问。在访问中可以预先搜集资料访问;也可以对主任直接访问，获得第一手资料。

2、2访问主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的屡次访问。在访问中要有方案，有针对性的进展，并要掌握好节奏。每次访问回来要做好记录，每次访问前要根据上一次访问记录做好本次访问的方案和预备。

2、3第一阶段访问主任的目的：1)给他介绍产品、效劳、公司和销售员个人;2)理解医院的相关程序和规章以及主任个人的资料;3)影响后续工作的因素。第二阶段访问主任的目的：1)提单访问;2)详细的细节筹划和协商;3)关心主任书写购置申请报告;4)听取其对后面工作的建议和相关指导的习惯做法。第四阶段访问;当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然完毕，但是不行以大意。这个时候应当确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的敬重和沟通是常常进展的。假设招标，主任将担当评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要访问主任，让他成为一个宣扬的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

3、步骤二：院长访问

3、1院长或者分管院长，对购置医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开头院长的访问了。