市场营销策划书.docx

语：关于，作为现代营销中连接厂家和消费者的环节渠道，厂家必须要谨慎对待。对于照明品牌而言，要成功实现产品的市场启动，就必须站在市场层面仔细对自身产品进行严格研究和界定。考虑从以下四个方面着手：(1)产品包装包括：产品宣传物料的准备、企业形象传播等

2)产品组合根据产品型号、价格等情况，将产品分为三类：A、利润产品（30%）目的：带来利润空间，树立产品市场形象；B、销售产品（60%）目的：提升市场占有空间，扩大市场份额和销量；C、冲市场产品（10%）目的：无利润产品，一定阶段内冲击市场、占领市场使用。

3)产品价格

制定产品出货价价格包含：厂家的供应价 运输费用 市场宣传费用 经销商返利 公司利润。

制定市场销售政策A、采取多让利经销商的原则。即：供给经销商价格高，但返利也高。B、对经销商的返利，实现阶梯政策，最大限度的刺激销售！

4)产品渠道根据产品的不同品类和价格，经过市场调研选择产品适应的渠道：一级市场、二级市场或者三级市场。哪个价位的产品适应哪个渠道，并对产品进行有效细分。一级市场：以高价位、高质量品种占领，配合相关的市场宣传和政策；二级市场：以中档价位的品种主攻，并配合相关的市场宣传品和政策；三级市场：选择冲锋品种主打该市场，形成基层巩固。

渠道开发在界定了产品之后，就要利用产品本身的特性运作市场，实现渠道开发和占领的过程了。

1)渠道选择山西市场传统的划分晋中、晋南、晋北三大块。前期通过一个月左右的市场调研，了解各个区域的产品接纳情况，从而制定市场渠道开发顺序，哪个是重点市场、次重点市场和非重点市场。对重点市场，倾注60%的精力来优先大力开发、次重点市场倾注30%的力量来开发，非重点市场10%的精力进行简单开发。在单个区域市场，也划分出重点、次重点和非重点三级市场，进行有针对性的市场开发活动。（注：渠道调研工作，可以招聘专职人员来进行，也可以通过支付一定的费用借助其它公司业务人员进行，务必讲求调研资料的详细、准确、完备）

2)渠道招商打破传统的业务人员上门推销的模式，以“反向招商”进行区域市场的启动！需要掌握的资源包括：区域内各个经销商的手机联系方式、报纸和电视台！

手机短信有针对性的进行招商广告的发布工作。

报纸广告可以借助山西晚报或者各个区域内有影响力的报纸来进行招商广告的发布；

电视广告在当地电视台（主要是县级电视台）进行招商广告的发布。

3)渠道市场开发

促销方案制定根据各地的实际情况，协助经销商制定前期市场启动的促销活动！、实施目的：竞争对手纷纷包装出各种周末促销机型，吸引消费者；我们必须策划更为灵活、更具竞争力的应对措施，针锋相对，全力抢占市场份额。、实施范围渠道：全省特殊渠道店以及

二级市场中的.重要终端卖场。时间：_年6月1日至_年8月31日、实施策略限时：仅限周

周日、店庆、节庆等特殊时段输出，禁止全面性铺开。限地：限定在全省特殊渠道店以及

二级市场中的重要终端卖场中实施，合理控制实施商场数量，着力烘托“特价特殊购买”氛围，充分制造轰动效应。品种控制：出于产品差异化、效果最优化考虑。限量：单个卖场每个促销型号每日终端出货量不得超过一定数量，分公司月度促销产品总量必须严格控制在总部下发额度范围内分公司可联合商业单位，策划诸如让利、返现、大送礼等形式多样、灵活多变的促销活动，充分凝聚人气，最大限度的发挥促销产品的狙击、上量作用。各分公司必须根据本部规定，充分结合区域实际情况，研究制定切实有效的实施方案，尽快完成业务、导购、科室等层面人员培训，作好终端攻坚的一切准备工作。在具体实施过程中，各分公司必须引导导购人员充分发挥“周末特价”的特价吸引作用，全力带动其他型号产品销售，追求整个产品线的全面上量。

有效落实实施公司派驻专人进行促销活动的实施和执行，经销商有效协助！在整个过程中，要严把落实，杜绝弄虚作假。

促销效果评估公司派出专职业务人员全程跟踪促销活动，随时发现问题，修正方案。并在一个阶段活动结束后，对本次促销活动的全程费销比进行严格核算。

4)费用预算根据整体运营情况而定

渠道维护作为现代营销中连接厂家和消费者的环节渠道，厂家必须要谨慎对待。可以采取相应的手段和措施，来建立渠道模式，最大限度的提升渠道的盈利能力。

1)金牌客户服务机制

建立销售客户档案，实行一对一的服务。包括：公司对客户的电话回访、经销商对客户的定期上门检修、小礼品赠送等。目的是树立社会形象和品牌认知度，吸引再次购买！

客户激励机制激发老客户的参与意识，设立奖励机制，老客户每拉动一个新客户购买实行现金奖励或者礼品奖励，从而不断提升品牌的市场宣传！

2)专家式营销

公司对经销商的专家式服务为经销商提供在管理、店面、渠道销售方面的全方位服务。

经销商对客户的专家式服务经销商对客户提供的送货、指导使用、定时售后服务等。

3)关系营销体系主要是公司与各个经销商的主要环节人员的关系营建，从而为销售助力！

影响经销商采购销售的关键人物老板、销售经理等！好处：A、可以更好的销售本公司产品B、可以更加详细的了解其现金流、渠道资源、客户资源等关系，促进产品销售。

导购人员A、直接面对消费者，可以更好的进行产品信息传播；B、可以更加有效的影响消费者的购买倾向，促进产品销售。